말할 때 어떻게 경청을 해야 효과적일까요? [북리뷰ㅡ돈 되는 말하기 기술]

'말을 하는 것보다 듣기가 더 중요하다' 라는 말
많이 들어 온 이야기 입니다.

그런데 돈을 벌기 위해 말할 때도
이 원칙이 적용 되는 걸까요?

간혹 경청을 너무 중요하게 여기다 보면
내내 듣기만 하다가 성과 없이
돌아서게 되는 경우도 있습니다.

돈 버는 말하기에서 경청이란?
'내가 원하는 말을 던질 완벽한 타이밍을
잡기 위해서'라고 합니다.

대화에는 흐름이 있고,
순간순간 주제가 바뀌기도 하는데
이런 상황에 대처하기 위해 일단 듣는 것입니다.

그리고 경청은 '질문'을 끌고 나와야 가치가 있는데,

여기서 '질문'은
'내가 정해둔 답을 들을 수 있는 질문'인
경우만 의미가 있습니다.

즉, 상대의 말을 잘 경청하던 중에
'내가 원하는 답이 나올 수 있는 상황'이
만들어지면 그때 즉시 준비해 둔
'질문'을 하는 것입니다.

질문을 할 수 있는 그 상황이 '절정'에 달해 있다면,
설득의 효과가 더 높아지고
결국 돈을 벌게 만들어 줄 수 있는데,

'절정'은 기분 좋은 감정의 절정과
공포감을 주는 절정 이렇게 두가지가 있다고 합니다.

나와 말하는 사람이 이 두가지 절정 중에 어떤 것에 반응 할 지 어떻게 알 수 있을까요?

그 기준은 바로 내 눈앞에 앉은 상대의 위치
즉 상대의 직위 또는 상대가 처해 있는 상황에 따라
반응이 달라진다고 합니다.

만약 회사를 자신의 전부로 여기는 경영자나 대표를 만난 경우는 어떤 경우가 효과적일까요?

이러한 막중한 책임을 갖고 있는 사람에게
그들의 회사를 칭송하며 상황이 괜찮다고 한다면,
오히려 비웃음만 살 수 있습니다.

하지만 그들에게 지금 운영하고 있는 회사가 처한 상황과 자산 그리고 가정까지, 겉으로는 안정적으로 보이는 것들이 지금 시대에 부합하지 못하고 있다고 말하면 어떨까요?

추상적으로 이야기를 시작했다가 날것 그대로 까발리는 순으로 구체화해서 말을 한다면,
처음에 의심 가득한 눈으로 보았던 그들이 우리 말에 사로잡혀 진지하게 경청하게 될 수 있습니다.

이렇게 회사를 곧 자신의 살점이라고 생각하는
오너에게 회사가 나락으로 떨어지는 것은
가장 두려운 일이다 보니, 이들을 설득해서
내가 원하는 것을 얻고자 할 때는
한시적으로라도 상대를 감정적 코너로 몰아 넣는
'공포감을 주는 절정' 효과적이 될 수 있습니다.

반대로 상대가 월급쟁이 실무자로
사안에 대한 결정권은 있으나, 그 비즈니스로
자기 살점을 깍아먹게 되는 일이 없는 경우라면,

이때는 반대로 그가 처한 현 상황을
추켜 세워주는 기분 좋은 절정을 만들어 주어야
오히려 원하는 것을 얻을 수 있다고 합니다.

"상대의 위치에 따라 말하기 방식을 바꿔야 돈이 된다"
ㅡ절정에서 답을 구하라 : 공포감 조성 효과中