사고 싶게 만드는 말이란? [북리뷰ㅡ'돈 되는 말하기 기술']

무언가를 팔려고 하면 어떻게 해야 할까요?
기본은 그것을 사려는 사람에게 '환상'을
심어 주어야 한다고 합니다.
만약 A란 무언가 살 때  A만 얻는다고 하면
망설이게 될 수 있다고 합니다.

'환상'은 더 좋아 보이는 무언가를 가미해서
상대를 설득하는 것인데, 생명력을 얻으려면
고객이 듣고 상상할 수 있는 실증주의에 입각한
살아 있는 환상을 심어주어야 한다고 합니다.

이러한 환상에도 넘어오지 않는 고객을 설득할 때는
'희망고문'을 사용해야 한다고 합니다.

뭐든 긴가민가하게 만드는 것이 목적인데
팩트는 있지만 정확한 것은 없는 것이
돈되는 말하기라고 합니다.

고객은 크게 두 가지 유형으로,
보수적이고 합리적인 안정형 고객과
하이리스크 하이리턴을 즐기고 배팅할 줄 아는
공격형으로 나누어 볼 수 있습니다.

여러가지 상품을 추천해도 가입할 생각이 없는
안정형은 역사와 히스토리로 접근할 필요가 있고,
공격형은 그보다 더 공격적인 사람의 이야기를 하는 것이 효과가 있다고 합니다.

뻔하지 않은 서두, 예상과 다른 전개를 하면
고객의 긴가민가 가 발동하게 되고 바로
이 긴가민가 할  때가 고객을 감을 타이밍입니다.

자산운용사에 찾아 온 고객을 예로
어떻게 말할 수 있는 지 알아 보겠습니다.

■안정형 고객 접근법
"고객님, 저희를 찾아오신 목적이 무엇일까요? 안정적으로 투자하실거면 굳이 저희 통해 안 하셔도 됩니다. 안정적인 종목에 20년 묵히시면 되죠. 아마도 여기까지 오신 건 그런 투자를 뛰어 넘는 무언가를 기대하고 오셨을 거예요. 저희는 고객님의 자산을 불려드리기 위해 존재합니다. 하지만 절대 잃지 않는 투자를 원하시면 저희는 그에 맞는 파트너가 아닙니다."

■공격형 고객 접근법
"사실 고객님보다 더 과감하게 투자하시는 분들이 많으세요. 그런데 고객님은 그렇게까지는 안 하셔도 되잖아요?

- 11.긴가민가할때 감아라: 희망고문의 기술 中

돈 되는 말하기 기술

‘갑질한다’는 표현으로 ‘갑’과 ‘을’을 사용하는 말은 부정적인 늬앙스가 많아졌지만 ‘어떤 인생을 살겠느냐’는 질문을 받아본다면 선뜻 을의 인생을 택하기는 어려울 것이다. 팍팍하고 막막한 인생을 살며 내가 주인이 되는 주도권을 쥔 인생을 한번쯤 꿈꾸어보았을 것이다. 이 책은 ‘말하기’로 부와 운을 끌어당기는 법을 제안한다. 언제까지 돈 없고 빽이 없어서, 부자 부모를 두지 않아서 이 모양 이 꼴이라고 한탄만 할까. 비록 타고난 부자는 아니지만 습득할 수 있는 기술로 부자처럼 살 수는 없을까? 세계적인 베스트셀러 작가도 친구의 부자아빠에게 부자가 되는 법을 배운 것처럼, 저자는 맨주먹으로 부자가 되어가며 만난 부자들에게 배운 삶의 태도와 자신만의 비즈니스 처세술 바탕으로 갑의 인생을 사는 기술을 33가지로 집약했다.

저자

장지웅

출판

여의도책방

출판일

2022.10.20