돈되는말하기기술 9

누군가 어렵게 부탁을 하는데 그 요청을 거절 하는 것은 쉽지 않을 수 있습니다. 특히 비즈니스 관계에서는 내키지 않는 요구를 무조건 들어 줄 수도 없고 거절하자니 그로 인해 잘 진척 되는 일이 틀어 지지 않을까 걱정이 될 수 있습니다. 난처한 상황에서 어떻게 현명하게 처신 할 수 있을까요? '돈 되는 말하기 기술' 저자는, 이러한 상황에서 비용을 책정하고, 명분을 돌려주라고 조언 합니다. 거절을 할 때에도, 받아들일 때에도 잊지 말아야 하는 것은 '명분'이라고 합니다. 무리한 요구를 받았을 때, 상대방의 요구에 꿈과 희망을 심어 주고 저자가 제시한 솔루션을 받아들였을 때 상대의 긍정적인 미래와 위치 변화 등을 성의 있게 펼쳐 보인 후, 실제로 그 목표를 진행하게 될 때 요구하게 될 비용을 정확하게 이야기..

의사결정을 하는 위치에 있는 사람에게 는 어떻게 말하면 좋을까요? '결론'부터 말해야 합니다. 그들은 결론을 듣는 순간 프레임이 만들어지고, 명제가 던져지기 때문에, 결론부터 심플하고 명확히 매력적으로 이야기 한다면, 서두부터 이목을 끌 수 있다고 합니다. 처음부터 뭔가 이루어 낼 것 같은 프레임을 던지고 그후 반응이 오면 썰을 풀어야 하는 데 , 설득을 위한 시간은 늘어져선 안됩니다. 저자가 이끌던 콜센터 조직에서 고객의 긍정적인 반응을 이끌어내는 데 평균 8분이 걸렸다고 합니다. 이 8분이 넘지 않는 선에서 고객에게 반응을 이끌어내야 결과를 만들 수 있습니다. 설득 시간이 길어지는 것, 즉 콜타임이 길어지는 것은 조직이 기민하지 않다는 증거라고 합니다. 상대가 설득 되었다는 것 어떻게 알 수 있을까요..

기능과 가격면에 강점이 있는 상품을 판매 한다면 어떻게 해야 할 까요? 좋은면을 두루 말하면서, 이렇게 찔렀다 저렇게 찔렀다 하면 어떨까요? 그건 실패로 가는 지름길이 된다고 합니다. 돈 되는 말하기 즉 물건을 팔려면, 한 가지 강점만 붙들고 밀어 붙여야 한다고 합니다. 이것저것 말이 늘어지게 되면 오히려 고객은 멀어지게 됩니다. 만약 가전매장에 냉장고를 사러 온 고객이 같은 용량 중 가장 싼 것을 찾는다면 어떻게 해야 할까요? 이런 고객이 더 크고 비싼 냉장고를 팔 확률은 거의 없으므로, 이럴 때는 고객이 원하는 바에 따라 고객의 리스크를 감안해주면서 감아 주는 것이 더 효과적일 수 있습니다."이 모델이 작아 보이지만, 웬만한 건 다 담깁니다. 더 크고 비싼 모델에 비해 충분히 경쟁력이 있습니다"이것저..

무언가를 팔려고 하면 어떻게 해야 할까요? 기본은 그것을 사려는 사람에게 '환상'을 심어 주어야 한다고 합니다. 만약 A란 무언가 살 때 A만 얻는다고 하면 망설이게 될 수 있다고 합니다. '환상'은 더 좋아 보이는 무언가를 가미해서 상대를 설득하는 것인데, 생명력을 얻으려면 고객이 듣고 상상할 수 있는 실증주의에 입각한 살아 있는 환상을 심어주어야 한다고 합니다. 이러한 환상에도 넘어오지 않는 고객을 설득할 때는 '희망고문'을 사용해야 한다고 합니다. 뭐든 긴가민가하게 만드는 것이 목적인데 팩트는 있지만 정확한 것은 없는 것이 돈되는 말하기라고 합니다.고객은 크게 두 가지 유형으로, 보수적이고 합리적인 안정형 고객과 하이리스크 하이리턴을 즐기고 배팅할 줄 아는 공격형으로 나누어 볼 수 있습니다. 여러가..

한동안 갑과 을의 관계가 크게 이슈화 되었는데, 상대적으로 권력과 권한이 있는 사람인 '갑'이 횡포를 부리고, 반대로 뭔가 아쉬운 사람인 '을'은 그저 갑에게 당하는 힘없는 존재로 비춰졌습니다. 갑에 비해 아무것도 가진 것 없는 흙수저 '을'은 그저 갑에게 당하고만 살 수 밖에 없는 걸까요? 을이 돈을 벌려면 어떻게 해야 할까요?"성공하고 싶다면, 인생 한 번 뒤집어 보고 싶다면, '슈퍼 을'이 되어보라"슈퍼 을은 어떤 사람 일까요? '상대보다 권력과 권한이 없어도 기죽지 않는 자존감, 밀리지 않는 기개, 당장 수중에 돈 한푼 없어도 미래를 꿈꿀 수 있는 자유'를 가진 사람 입니다. 이런 당당함 어떻게 갑에게 펼쳐 보일 수 있을까요? 갑이라도 갖고 있는 한계점은 있다고 합니다. 슈퍼 을로서 저자는 갑에게..

'말을 하는 것보다 듣기가 더 중요하다' 라는 말 많이 들어 온 이야기 입니다. 그런데 돈을 벌기 위해 말할 때도 이 원칙이 적용 되는 걸까요? 간혹 경청을 너무 중요하게 여기다 보면 내내 듣기만 하다가 성과 없이 돌아서게 되는 경우도 있습니다. 돈 버는 말하기에서 경청이란? '내가 원하는 말을 던질 완벽한 타이밍을 잡기 위해서'라고 합니다. 대화에는 흐름이 있고, 순간순간 주제가 바뀌기도 하는데 이런 상황에 대처하기 위해 일단 듣는 것입니다. 그리고 경청은 '질문'을 끌고 나와야 가치가 있는데, 여기서 '질문'은 '내가 정해둔 답을 들을 수 있는 질문'인 경우만 의미가 있습니다. 즉, 상대의 말을 잘 경청하던 중에 '내가 원하는 답이 나올 수 있는 상황'이 만들어지면 그때 즉시 준비해 둔 '질문'을 하..

진짜 말을 잘 한다는 것은 무엇 일까요? 바로 상대를 '믿게 만드는 것' 이라고 합니다. 또한 사람을 믿게 만드는 말을 해야 돈을 벌 수 있다고 합니다. 그러면 듣는 사람이 믿음을 가질 수 있도록 말을 잘 하기 위해서는 어떻게 해야 하는 걸까요? 그건 듣는 사람이 내용을 머리에 그려 볼 수 있게 정확하게 '꽂히게 말' 할 수 있어야 한다고 합니다. 이렇게 말하려면 상당한 트레이닝이 필요한데, 최소한 말 하려는 자신의 분야에 대해서 어디서든 앉은 자리에서 바로 썰을 풀어 나갈 수 있을 정도로 구체적인 상황, 예시, 현재 상황 등 확실한 근거를 머리에 담아 놓고 있어야 합니다.특히 전화로 영업하는 사람에게 이 능력은 필수인데 고객이 내 말이 끝나기 전에 전화를 끊지 않고 나와의 계약에 응하게 만들기 위해서는..

"초반부터 흡입력 있게 빨려 들어간다"라는 느낌이 들어 말을 끝내기 전까지는 일어나지 못하게 말하는 사람이 있습니다. 말로 먹고 살 정도의 능력을 가진 그들은 과연 평범한 사람들과 무엇이 다른 걸까요? 사실 대화 초반에 분위기를 잡는 것은, 사람과 사람의 경계를 없애는 무장 해제의 기술이자 마음을 열게 만드는 심리전의 일종이기 때문에 쉽지 않다고 합니다. 그럼 어떻게 해야 할까요?어떤 내용이든 내가 원하는 방향으로 대화를 흐르게 만들려면, 화두는 섹시해야 한다."섹시하게 시작하는 말은 반드시 수치를 동반한다고 합니다. 숫자가 들어가지 않으면 돈은 상상이 되지 않기 때문에, 수치 없는 화두는 집중이 되지 않는다고 합니다.누구나 돈은 벌고 싶어하지만, 모든 일에는 기회비용이란 것이 발생하기 때문에, 그 사람..

돈을 버는 사람과 벌지 못하는 사람에겐 어떤 차이가 있는 걸까요? 이것을 구분하는 기준 중 하나는 '진실에의 추구'라고 합니다. '그 사람 참 진실해!'라고 하면 믿고 맡길 수 있다는 좋은 말 같은데, 돈을 잘 벌려면 진실을 좇는 방법만으로는 안된다고 합니다. 그렇다면 진실만을 좇지 않으면서도 거짓되지 않게 하는 방법이 있다는 뜻 일까요? '돈 되는 말하기 기술' 책에서 이것을 설명하는 몇가지 좋은 예를 들었습니다. 그 중 하나인 얼마전 크게 이슈가 되었던 코로나 백신을 예를 들었는데, 당시 백신 부작용에 대해 크게 이슈가 되면서 어느 제조사 백신을 맞으면 부작용이 크고 죽을 수도 있다는 소문이 돌면서 두려움에 백신을 맞는 것을 망설이는 사람들이 많았습니다. 이 때 이 문제를 두고 해당 백신이 정말 부작..