어떻게 말해야 고객이 살까? [북리뷰ㅡ돈 되는 말하기 기술]

기능과 가격면에 강점이 있는
상품을 판매 한다면 어떻게 해야 할 까요?
좋은면을 두루 말하면서,
이렇게 찔렀다 저렇게 찔렀다 하면 어떨까요?
그건 실패로 가는 지름길이 된다고 합니다.

돈 되는 말하기 즉 물건을 팔려면,
한 가지 강점만 붙들고 밀어 붙여야 한다고 합니다.
이것저것 말이 늘어지게 되면
오히려 고객은 멀어지게 됩니다.

만약 가전매장에 냉장고를 사러 온 고객이
같은 용량 중 가장 싼 것을 찾는다면 어떻게 해야 할까요?

이런 고객이 더 크고 비싼 냉장고를 팔 확률은
거의 없으므로, 이럴 때는 고객이 원하는 바에 따라
고객의 리스크를 감안해주면서 감아 주는 것이 더 효과적일 수 있습니다.

"이 모델이 작아 보이지만, 웬만한 건 다 담깁니다. 더 크고 비싼 모델에 비해 충분히 경쟁력이 있습니다"

이것저것 팔려고 말이 늘어지는 것이 아니라,
한 가지 강점만 붙들고 밀어 붙여서
그래서 아주 작은 것이라도 상대가 내게
무엇이라도 내어 주는 구조를 만들어야 합니다.
이렇게 돈 되는 말을 잘 하는 사람은
작은 성공을 반복하여 눈덩이처럼 굴리는
즉 가입률로 승부를 본다고 합니다.

만약 고객이 자신의 요구를 쉽게 정리해서 말하는 경우는 어떻게 하면 좋을까요?

고객에게 친절하게 설명하기 위해
고객이 자신이 원하는 바를 좁혀서 말했음에도
반대로 선택의 폭을 넓히는 말을하며
상대에게 생각할 여지를 주는 행위는
고객을 내쫓는 것과 같다고 합니다.

즉 고객은 생각보다 필요에 맞는 물건이 많은 걸 알게 되어 다른데서 더 비교해 보려할 것입니다.

물건을 사러 온 고객은
다정한 상품 설명 듣기가 아니라, 자신의 요구사항에 정확히 맞는 상품을 구하는 데 목적이 있습니다.

고객이 원하는 바를 파악했다면
딱 하나만 강력하게 추천해야 합니다.

고객에 대한 배려는
선택의 다양성을 늘려 주는 것이 아니라,
고객의 목적에 맞는 지름길로 안내하는 것이고
그것이 만족도를 높이는 길이라고 합니다.